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转型升级在行动|增效5800万元,永钢销售新模式带你感受新活力! 2018-08-08

 

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“原来每个人负责一块区域,虽然各类钢种都有涉及,但并不是样样精通,市场拓展也容易受限;现在每个人负责一个钢种,深耕一个领域,业务可以做得更精更细,市场范围也不再受限,可以遍布全国乃至全世界……”

 

这是今年4月份以来供销事业部内部实施的按照钢种大类分组管理的新模式,这种模式打破了原有按市场区域划分权责的销售管理模式,使销售人员目标更明确,职责更清晰,积极性更高。

 

实施新模式三个月来,新市场、新客户、新产品大量开发,高附加值产品销量大幅提升,品牌影响力与日俱增,为公司额外增加效益5800多万元。

 

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靓丽“成绩单”

 

● 优特钢占比显著提升:上半年供销事业部紧盯优特钢高附加值产品销售增量,优特钢销售占比进一步提升5.5个百分点。

 

● 新客户大量开发:上半年普优特钢内外贸新开发客户103家,占前期客户总量的24%;其中二季度新开发62家,较一季度再次增长50%,多为行业内知名客户。

 

● 新产品大量开发:上半年供销事业部以利润为导向开发精轧螺纹钢、高合金齿轮钢、履带钢等新产品销售 39个,产品附加值显著提升。其中二季度开发新产品25个,较一季度再次增长79%。

 

● 产销研及高附加值产品销售量大幅增长:上半年实现产销研及高附加值产品销售40万吨,同比大幅增长59%,产品盈利能力进一步增强。其中二季度销售量比一季度再次增长30%。

 

● 二方认证加速推进: 2018年实现三一重工、东锅、哈锅等多家重点客户的二方认证,进入合格供应商名录,拿到了产品销售的“金钥匙”。

 

● 外贸实现稳增长: 上半年实现外贸出口90万吨,同比增长13.6%,出口国家和地区新增2个,达覆盖全球的107个国家和地区。

 

 

01   一个销售小组专门对接一个大钢种

 

随着永钢集团转型升级的不断深入,产品的结构也在不断优化,越来越多的高附加值产品参与到市场竞争,原有的按区域划分的销售管理模式已经满足不了产品结构优化带来的专业化市场需求。

 

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比如高压锅炉管坯钢,涉及天然气管道和发电机组等非常专业的应用领域,客户群有限,但分布较广泛,市场相互竞争又相互影响,这就要求销售人员不仅对产品要有专业化的知识,还要对市场有全局观的把握。所以,如果单纯以市场区域划分,而忽略了对客户的专业性服务和下游行业信息的统筹,显然不利于市场开拓和专业化的客户服务。

 

——供销事业部销售处处长 汤建 

 

 

为了尽快跟上集团公司转型升级的步伐,今年4月份开始,供销事业部主动从内部“求变”,将普优特钢内外贸销售人员根据钢种大类划分为12个小组,对各销售小组进行专业分工,实施“专业化、责任制”管理,各小组进行产品专业化分工,对接相应的产品工程师,专门负责一个大钢种的市场信息收集、市场维护、新客户开发和产销研推进等一系列销售职能。

 

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专业化分工表面上看是一种销售方式上的变革,其实根本上还是观念的转变,一种由“粗放式”管理理念向“精细化”管理理念的转变。

 

 

越是专业的,范围越小,分工越细,深度越深,就跟越大的医院,科室会越来越多,分工也越来越精细是一个道理。高附加值产品对应的是高质量以及高水平的管理和服务。因此,实施专业化分工的销售模式,有助于销售人员更加了解自己所负责的钢种及行业,更有针对性地去开发和维护客户。

 

——外经贸处处长 王晓波

 

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实施专业分工后,销售人员的目标和分工更加明确,业务开展起来也更加得心应手。大家针对自己所负责的钢种,通过市场摸排、行业调研等手段,结合当前的企业实际,掌握全局,制定计划,提出需求。

 

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哪些品种附加值高、市场需求大,销售人员的目光就盯在哪里,像一只闻到鱼味的猫,全神贯注,兴趣盎然。“公司有没有开发这个品种的钢材?”、“这种钢材值不值得开发?”、“是否需要引进相关设备和技术?”这些都是销售人员在获取目标后,和生产、研发部门共同思考和调研的问题。而这些调研和问题,反过来也促进了高附加值新品的研发,进一步提升了公司产品的档次。例如,冷镦焊丝钢业务员陈明林在开拓焊丝钢海外市场过程中,紧盯客户需求,积极协调和推动产品研发中心开发了焊丝钢新钢种EM12K。上半年,供销事业部以利润为导向,联合产品研发中心等部门开发销售新产品39个。

 

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02   客户开发更有质量

 

市场拓展的过程,从来都是两条腿走路,一条腿是产品,一条腿是客户,缺一不可。如果说优质的产品质量和服务是销售的立身之本,那么优质有潜力的客户则是销售的根本动力所在。因此,在专业分工的情况下,要想实现高质量的销售增长,优质客户这块精致“蛋糕”就显得尤为重要。

 

 

一些用户在下游行业内具备较大的影响力,且符合公司产品的发展方向,如果我们成功开发出了这类用户,满足了他们的要求,那么带给我们的将是更大的品牌影响力和市场号召力,会让更多的同类客户认可我们产品品质、寻求与我们的合作。”    

 

——特钢销售科科长 吴昊 

 

 

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当然,优质终端用户,其开发的难度和影响力是成正比的,影响力有多大,开发难度就有多大。以认证为例,一般重要客户都要求进行二方认证,作为产品市场准入的门槛,其对产品质量、质量保证体系、企业管理水平等要求十分严苛,有的甚至要求达到“零缺陷”,不允许出任何问题。

 

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那么,如何让越做越精的高附加值产品匹配与之相对应的优质客户?这就不得不提销售人员的“内功”修养。销售人员作为第一道关卡,其自身的专业水平、对产品的熟悉程度,以及和生产、研发部门的协同工作能力都至关重要。今年上半年,在产销研部门的共同努力下,公司先后通过了三一重工、东锅、哈锅三家重点客户的二方认证,进入合格供应商名录,拿到了产品销售的“金钥匙”。

 

 

03   新模式激励人才升级

 

古语讲“徒法不足以自行”,任何制度要起作用、要发挥功能,都离不开人的作用。供销事业部的专业分工销售模式也是如此,模式虽好,但如果没有系统的管理推进和销售人员的积极作为,那就是一纸空文,就是没牙的老虎。

 

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为了保证各销售小组积极开展工作,供销事业部科学实施“目标工作法”,即月初各小组按效益和产能拟定月度工作目标报备,月中召开目标推进会议跟踪推进情况,月末进行完成情况总结并拟定下月工作目标;通过月初定目标、月中抓落实、月末总结成果的方式,充分调动了销售人员的积极性和责任心。各小组你追我赶,形成良性竞争,成绩突出的业务员还可参与“销售之星”的评定,享受相应的激励措施。

 

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二季度以来,以优钢销售科严绥阳、特钢销售科刘永、出口贸易科陈明林为代表的一批优秀销售人才,凭借积极开拓的工作态度和专业化的业务水平,在新客户和新产品开发、重要客户和战略客户发展、高附加值产品增量等方面取得了优异成绩,被评定为该季度的“销售之星”。

 

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此外,随着产品和客户提档升级的快速推进,对销售人员的专业素质,对销售管理的要求也越来越高。为此,供销事业部一方面积极参加公司开展的各种类专业知识培训,一方面邀请专业的咨询公司开展更有针对性的管理培训,一边开拓,一边学习,有效提升了销售人员的专业知识水平和业务能力,为长远地推动销售转型升级打下了良好的人才基础。

 

 

随着公司技术能力的不断提高

 

产品质量和档次的不断提升

 

供销事业部将继续深化创新销售管理模式

 

激发销售人员潜力

 

不断提高销售专业化水平

 

以效益为导向

全面加快产品结构优化、重要战略客户发展

 

助力集团公司转型升级